Kitz, Volker (Ariston): "Du machst, was Ich will Wie Sie bekommen, was Sie wollen – Ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks"

Ariston, München 2013, 256 Seiten, 19,99 Euro

Der Titel des Buches verspricht, wenn man es als Ratgeberliteratur ansieht, nicht zu viel. In zehn Kapiteln werden dem Leser leicht verständlich verschiedene psychologische Tricks zur Manipulation von Zielpersonen (ein Begriff, der mehrfach verwendet wird) vorgestellt. Jedes Kapitel beginnt mit einer beispielhaften Erfahrung des Autors, welche dem Laien die Bedeutung und Wirkung der folgenden psychologischen Theoreme gut veranschaulicht. Dabei setzt der Autor auf eine sehr klare und leicht verständliche Sprache, bei Interesse gibt es jeweils am Ende des Kapitels noch Hinweise auf wissenschaftliche Literatur. Ernüchternd ist der Inhalt, nicht weil der Autor am Ende selbst zugibt, dass die psychologischen Hilfsmittel oftmals schon intuitiv von jedem mehr oder minder im Alltag angewandt werden. Mit erschreckender Selbstverständlichkeit schildert der Autor, dass es bei der konkreten Arbeit eines Lobbyisten weniger um Inhalte, das heißt um eine Diskussion über das Richtig oder Falsch eines Gesetzes geht, als vielmehr um Tricks und Strategien zur Durchsetzung von Interessen. Politiker laden ihnen genehme Lobbyisten in Ausschüsse ein, um ihre bereits feststehenden Meinungen zu präsentieren. Lobbyisten gehen den Weg über persönliche Beziehungen anstatt reine Sachinformationen: Sie nutzen „Werkzeuge“ wie Empathie, Interesse am Menschen und sammeln Informationen zu den Vorlieben oder Abneigungen von Abgeordneten oder Verwaltungsangestellten, um diese subtil zu beeinflussen. Damit ist die Grundaussage des Buches zusammengefasst. Nach der Lektüre verfolgt einen das paranoide Gefühl, dass jegliche Sozialbeziehung, die man eingeht, im Schatten einer Kosten-Nutzen-Relation oder von politischen Interessen entsteht. Die Methoden der subtilen Beeinflussung reichen von der vergleichsweise harmlosen Frage „Wie kann ich auf mich aufmerksam machen?“ bis hin zu „Wie lassen sich systematisch Schwachpunkte bei Personen oder Strukturen ausnutzen?“. Unweigerlich kommt hier die Frage auf, wie sich diese Art des Lobbyismus demokratisch legitimieren lässt, wenn es anstelle von sachlichen Inhaltsdiskussionen vielmehr um Durchsetzungs- und Manipulationsstrategien geht. Letztlich kann man jedem nur empfehlen, dieses Buch zu lesen, allein schon um sich der Methoden bewusst zu werden und diese damit gegebenenfalls ein Stück weit unwirksam werden zu lassen.

(Candy Lange)

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